A Liqui Moly exporta para mais de 120 países, entre os quais países onde à primeira vista não haveria grande potencial de venda, mas onde o especialista em óleos e aditivos consegue elevadas receitas de venda. Para Ernst Prost, proprietário e sócio-gerente da Liqui Moly, isto deve-se à qualidade “made in Germany” associada ao conhecimento local.
Entre os importantes países de exportação da Liqui Moly contam-se países como o Iraque, o Turquemenistão e a Argélia. Não são propriamente os clássicos mercados em crescimento.
E é precisamente este um dos motivos do nosso êxito. Vamos tomar como exemplo o Iraque: parte do país continua ocupado pelo Estado Islâmico, nos últimos anos surgiram repetidamente surtos de violência semelhantes a guerras civis e o poder de compra encontra-se muito longe dos padrões de riqueza europeus. Eis o porquê de muitos dos nossos concorrentes se manterem afastados do país. Mas na realidade, o Iraque oferece inúmeras oportunidades. Basta aproveitá-las. Em 2016, conseguimos um volume de negócios de mais de cinco milhões de euros no Iraque.
Como se faz isso?
Associamos a qualidade “made in Germany” aoconhecimento local. O conhecimento local é garantido pelos nossos importadores no local, com quem trabalhamos em estreita colaboração. Conhecem o país deles muito melhor do que nós e damos-lhe muita liberdade na comercialização dos nossos óleos e aditivos. Nunca nos teríamos lembrado de controlar a comercialização centralmente a partir da Alemanha. Tal só poderia ter levado a um fracasso. Consideramos que a nossa tarefa passa por dar aos nossos importadores o que eles precisam para uma comercialização bem-sucedida. E mantemo-nos juntos. Tem um enorme respeito pelos nossos clientes que fazem um trabalho excecional apesar das condições difíceis em que vivem em regiões de crise e guerra. Se um dia o caminho se tornar mais acidentado, iremos prossegui-lo juntos. A lealdade e a parceria são mais importantes para nós do que o dinheiro rápido. E esta é uma postura que, a longo prazo, compensa também em termos financeiros.
A gama de produtos nestes países distingue-se da gama de produtos na Alemanha?
Não. Oferecemos basicamente a nossa gama completa em todos os países. Mas claro que o parque automóvel e, logo, a procura são diferentes.
A Liqui Moly está agora à procura principalmente de nichos de mercados como o Iraque, para continuar a crescer?
Claro que não. Continuamos a ter um enorme potencial de crescimento nos grandes mercados. Aí, a pressão da concorrência é maior, mas isto para nós é um incentivo e não um desencorajamento. Isto é demonstrado também pelo nosso forte crescimento nos EUA e na China.
Parece que não há mercados difíceis.
Claro que há. Cada mercado tem os seus entraves. O Japão, por exemplo, é um mercado muito exigente. Deve-se à cultura, mas também à envolvente legal. Atualmente, ainda estamos em dificuldades neste país. Por isso, contratámos peritos japoneses que nos ajudam a aumentar a nossa quota de mercado.
