Esta é a única forma que José Domingues da Costa, proprietário da Coperol, defende para responder de forma imediata às necessidades dos muitos clientes que tem, seja no balcão de peças, nas lojas de retalho ou nas oficinas.

{ ENTREVISTA CLÁUDIO DELICADO }

José Domingues da Costa não gosta de se por em bicos de pés, mas sabe que nos pesados não há quem não conheça a Coperol. Cumprimenta todos os clientes com que nos cruzamos no balcão de peças, onde não há descanso. A Coperol tem atualmente uma rede de oito lojas, três oficinas, dois pontos de venda em Angola e um na Guiné‐Bissau. A empresa, com sede em Frielas, assume‐se como um fornecedor global, com uma clara aposta em material equivalente ao primeiro equipamento e persegue um objetivo que vem desde a fundação: ter sempre a peça que o cliente necessita. Até porque, neste mercado, um camião não pode estar parado. A Coperol tem oferta para todas as marcas de camiões, “sem favoritismos”.

Este ano a Coperol comemora 28 anos. A empresa de hoje é o que tinha imaginado quando começou?
Sinceramente nunca imaginei o que seria a empresa ao m destes anos todos, mas parece que o tempo não passou porque tem sido muito bem ocupado. Sempre soube que as circunstâncias do país e o contexto é que iriam determinar o que eu poderia fazer porque a minha vontade foi sempre imensa.

O que mais mudou no mercado nestas quase três décadas?
Mudou muita coisa. Se fizer uma lista dos clientes que tinha na altura e os que tenho hoje é muito diferente porque 90 a 95% dos clientes daquele tempo desapareceram e hoje são clientes novos que foram surgindo. No início era um mercado muito pujante, foi na altura que Portugal entrou na CEE e existiam muitas obras e muita construção e, quando se vendia material para uma reparação, era a sério. Como não havia inspeções, os donos das viaturas deixavam os carros ir até à última, especialmente nos semirreboques, segmento em que somos especialistas em Portugal desde o início. Hoje, as manutenções estão mais controladas, também devido às inspeções.

A inspeção acaba por ser o barómetro da reparação e da manutenção?
Sim, as pessoas sabem quais são os pontos essenciais de passar ou não na inspeção e cuidam mais esses aspetos.

Como é que a Coperol se foi adaptando às mudanças do setor e do próprio país?
Andamos sempre atrás dos modelos novos que saem e, em função da procura dos clientes, adaptamos a nossa oferta para satisfazer o mercado. O aspeto de qualidade é essencial e aqui só entra mesmo aquilo que é e boa qualidade. Costumo dizer que hoje tenho mais fornecedores do que clientes portanto posso‐me dar ao luxo de escolher os melhores numa relação entre qualidade e preço. Esta política faz com que raramente tenhamos reclamações.

Só apostar em marcas de qualidade e equivalentes ao primeiro equipamento traz‐lhe descanso?
Costumo dizer que não gosto de reclamações e só as atendo ao domingo à tarde (risos), precisamente porque o pior que pode haver para o negócio é as pessoas estarem descontentes com a qualidade do material. Todo o material é equivalente ao original e satisfaz plenamente as necessidades dos clientes. Hoje, ou temos qualidade ou desaparecemos do mercado.

Costuma dizer‐se que as empresas para sobreviverem ou apostam na qualidade de topo ou numa política low‐cost. Concorda?
O low cost não é futuro. Nunca vi nenhuma empresa de grande qualidade falir. Pelo contrário, as que vão à falência são as que não têm qualidade. O fator preço pode ser útil para um momento mas não serve para viabilizar uma ideia de futuro.

Com a evolução da logística ainda faz sentido manter todas as lojas que tem?
Por vezes penso que centralizar o negócio seria o ideal, mas a estrutura está criada, a filosofia da empresa sempre foi essa e muitos concorrentes foram atrás desta filosofia de ter lojas em vários pontos. Os clientes habituaram‐se a ser servidos à porta da sua empresa e é uma rede que vamos manter. Se tudo fosse centralizado as ruturas de stock seriam menores mas este é um negócio de distribuição e é importante estar perto dos clientes, até pelo contacto pessoal que se estabelece. Neste momento, há um ou outro ponto do país que podia estar melhor coberto mas vamos manter a estrutra como está.

O ano de 2015 correu bem para a Coperol?
Correu bem. Já estávamos a crescer de 2013 para 2014 e no ano passado crescemos cerca de 7%. Estamos com um crescimento consolidado e é para continuar, assim o contexto político e económico do país o permita. É a atividade privada que faz mexer o país. As empresas avançam ou não consoante as perspetivas que veem à sua frente.

FORNECEDOR COMPLETO

A sua estratégia é ser um fornecedor de A a Z?
Tentamos que assim seja. Tudo o que seja peças de rotação tentamos ter para não defraudar a expectativa do cliente porque, de uma maneira geral, o cliente sabe que vem à Coperol e encontra o que procura. Muitas vezes, encontra aqui o que não tem nos nossos concorrentes.

Isso envolve um investimento pesado…
É um investimento grande e, muitas vezes, causa monos que são um empecilho ao desenvolvimento da atividade, mas faz parte do negócio e do risco que é preciso correr para ter o nível de serviço que temos.

Quantas marcas vende neste momento?
Seguramente mais de 50.

“As oficinas trazem-nos muitas sinergias
e, como temos as peças em casa, os veículos
têm uma imobilização muito curta”

Como é que se gere uma oferta tão grande?
Gere‐se muito em função do histórico e do que nos pedem no dia‐a‐dia.

Quais são os critérios para incorporar as marcas na sua oferta?
Temos a nossa marca para determinados produtos. Por vezes, temos alguns produtos que os clientes preferem uma determinada marca e nós temos para o satisfazer. Mas qualquer uma das marcas tem garantia de qualidade. A nossa marca própria Coperol está acima de qualquer suspeita, porque eu não iria arriscar em dar o nome da empresa a uma marca se não tivesse a certeza que são produtos de topo, produzidos por fabricantes de primeiro equipamento. Consigo dar um enorme valor ao cliente sem que ele tenha que pagar uma marca conhecida.

Quais as linhas de produto da vossa marca própria?
A gama da nossa marca própria aposta nos produtos de elevada rotação, mas de grande qualidade e prova disso é que muito raramente tenho reclamações em 12 anos de existência da marca. Não temos alargado o leque de produtos porque não é fácil escolher os produtos que garantam que vamos ter volume suficiente para fazer essas encomendas às fábricas para que compense. Mas o importante é que os fabricantes do material da nossa marca própria são os mesmos que fornecem o primeiro equipamento, com qualidade equivalente.

Como é que se vendem peças para camiões que andam cada vez menos quilómetros?
Tem que haver uma ginástica da nossa parte em termos de stock e estar preparados para isso. Mas mesmo os camiões mais modernos, que têm menos desgaste ou intervalos de manutenção mais alargados, avariam e precisam de peças. E, nessa altura, os clientes sabem que encontram o que precisam aqui.

A paralisação da construção afetou muito o mercado?
Sem dúvida. Os carros que mais material danificavam eram os carros das obras públicas e o movimento atual é muito escasso. Com a crise, o nosso volume de faturação desceu cerca de 40 a 50%, tal como todo o mercado, e temos vindo num ritmo de recuperação mas ainda não chegámos ao nosso melhor ano, que foi 2010.

Há operadores a mais para o mercado que temos hoje?
Penso que sim. Há muitos players a disputar o mesmo mercado e depois o preço acaba por ganhar demasiada importância e isso é um problema para quem aposta na qualidade. Tem que haver um equilíbrio.

A crise abriu as portas a muitas marcas e produtos de baixa qualidade. Isso também afeta o vosso negócio…
O bolo é só um e em quanto mais fatias se dividir menos come cada um, mas penso que quem aposta na baixa qualidade acaba por desaparecer. A verdade é que enquanto cá está belisca o negócio de quem está de forma séria e com um investimento na qualidade.

Baixou o seu nível de stock com a crise?
Neste momento tenho mais stock do que alguma vez tive porque estou confiante e tenho apostado no mercado. Temos um lema em que dizemos que a Coperol tem quase tudo, sendo que o quase é muito pequenino. Este slogan existe praticamente desde o início da empresa e ainda hoje faz todo o sentido.

Além da venda das peças como procuram apoiar os vossos clientes?
A Coperol foi pioneira em várias áreas mas uma delas foi na formação. Fomos os primeiros a começar a dar cursos de formação em Portugal. Entretanto temos vindo a abandonar esse modelo porque não era nada fácil conseguir que os verdadeiros interessados viessem a esses cursos. Hoje a nossa formação junto dos clientes faz‐se com folhetos ou informação boca a boca quando vendemos uma peça, por exemplo. Esta é uma forma mais direta e chega a quem é importante chegar.

Há operadores de pesados que começam a ter oferta para furgões. É um caminho que pensa seguir?
É um setor de atividade um pouco diferente do dos pesados. Procuramos servir esse segmento mas não temos uma grande oferta porque não nos parece um mercado muito promissor em termos de número de veículos.

Os autocarros têm um peso importante no vosso volume de negócios?
Infelizmente não, porque há outros operadores que monopolizaram esse segmento e que têm acordos muito especiais com grandes transportadores e com o setor público. Nesse jogo não entramos. Temos a nossa oferta para autocarros e temos vários clientes, mas são empresas particulares.

A IMPORTÂNCIA DAS OFICINAS PRÓPRIAS

Qual é o papel das oficinas na vossa estratégia?
É uma parte importante do negócio que traz muitas sinergias. Como as nossas oficinas têm prestígio no mercado, porque temos bons profissionais e temos o material sempre em casa, isso faz com que o tempo de imobilização da viatura seja muito reduzido. Isso é uma grande vantagem para os nossos clientes da oficina. Além disso, os nossos mecânicos são de grande nível e evoluíram ao longo do tempo com as marcas que assistimos. Além disso, temos equipamentos de diagnóstico em todas as oficinas.

“O bolo é só um e em quanto mais fatias
se dividir menos come cada um, mas quem
aposta na baixa qualidade acaba por desaparecer”

Quem são os clientes das vossas oficinas?
São pequenos transportadores, mas também algumas frotas grandes a quem damos assistência tanto no norte como no sul do país. Os nossos preços são muito competitivos e resolvemos os problemas rapidamente, além de darmos assistência na estrada 24 horas com um piquete de emergência em cada uma das três oficinas.

Os grandes transportadores apostam muito em oficinas próprias. Acabam por ser vossos concorrentes?
Os grandes transportadores são clientes normais. Eles não fazem serviços para fora, mas apenas para as suas viaturas. Nós podemos ser, e somos, um complemento a essas oficinas porque em vez de estarem a disponibilizar pessoas para fazer desempanagens ou manutenções fora da sua base, podemos ser nós a fazê‐las, ficando eles com as manutenções e reparações dentro de casa. Muitos transportadores acabam por nos entregar o trabalho porque sabem que fica bem feito e não têm que mobilizar pessoal para sair.

As marcas tentam cada vez mais blindar os seus camiões com contratos de manutenção que obrigam a ir à oficina da origem. Como é que olha para esta questão estando do lado independente?
Continua a haver negócio para as oficinas independentes e essa blindagem é feita durante alguns anos, mas é a altura em que as viaturas têm menos necessidade de manutenção. Quando saem desse período, os donos dos camiões sabem que, no mínimo, são tão bem servidos cá fora como nas marcas e acabam por sair da rede oficial.

A retoma da venda de camiões no ano passado fez com que começassem a entrar no mercado muitos camiões Euro 6. Que implicações vai trazer para a reparação independente?
A reparação independente tem que estar apetrechada para servir essas viaturas. É o que temos feito porque a exigência tecnológica é muito maior. Quem não o fizer vai car para trás. Para já, ainda não serão necessários novos equipamentos, pelo menos não temos sentido essa necessidade, mas é necessária muita formação para acompanhar essa evolução. Esses são veículos ainda muito recentes e estão ao abrigo da garantia do fabricante e, por isso, ainda não temos muito contacto. Vendemos mais para camiões a partir dos quatro anos. As questões colocam‐se mais ao nível dos filtros de partículas, mas os fabricantes com quem trabalhamos também são capazes de fornecer os filtros de partículas. Daí não virão problemas.

Não vê o Euro 6 como uma ameaça?
Para já não, também porque estamos cá para nos adaptarmos às exigências do mercado.

O surgimento dos camiões conectados diretamente à oficina são uma ameaça?
Sem dúvida que é uma ameaça, mas vamos dar tempo ao mercado para reagir, porque surgiram sempre soluções alternativas e para essa questão isso também vai acontecer.

Também vende peças de origem. É uma exigência dos clientes?
Há situações de peças que não são de rotação e só na origem é que se conseguem. Nessas situações fornecemos a peça original. Noutros casos, são os clientes que querem peças de origem. Mas é uma fatia marginal do nosso negócio.

Apostou também na internacionalização da empresa. A situação não está fácil em Angola…
Neste momento o negócio mantém‐se mas estamos um pouco em banho‐maria porque não se conseguem fazer transferências de Angola para Portugal. Mantemos o negócio a funcionar mas na expectativa. Na Guiné a situação política agravou‐se imenso e também temos o negócio em banho‐maria. Neste momento não olho para outros mercados porque estes exemplos não têm sido bons.

O que pode esperar o mercado da Coperol este ano?
Em breve vamos ter boas novidades para o mercado ao nível de serviços e de marcas, mas ainda não estão fechados. Vamos continuar a estar atentos ao mercado para satisfazer as suas necessidades.

Estão a trabalhar num portal de vendas online?
Ainda não temos, mas estamos a pensar em dar esse passo. Ainda não sentimos essa necessidade por parte dos nossos clientes, mas olhando para o que nos rodeia pensamos que pode ser o futuro e estamos a pensar no assunto.

Mais informações sobre a empresa em www.coperol.pt