Em Portugal funciona uma das três pontas de um triângulo que faz um trabalho desconhecido para o mercado mas que serve de base ao negócio do bilstein group em todo o Mundo. Pesquisa e desenvolvimento são a chave do sucesso para quem pensa a longo prazo. A Revista PÓS‐VENDA visitou este departamento, na Venda do Pinheiro, que gere informação sem fim.

Na Venda do Pinheiro define‐se muito do que será o futuro do negócio do bilstein group em todo o Mundo. Aqui faz‐se pesquisa exaustiva a partir das referências de origem para todos os carros que circulam no mercado, em todo o Mundo. É desse trabalho que nascem novas referências, novas aplicações e que se garante um negócio mais rentável aos clientes da febi, SWAG e Blue Print.

Em Portugal, o Central Service Solutions (CSS) nasceu em 2004, quando a Automotive Distributors Limited arrancou com a Blue Print. Surgiu porque o catálogo não estava direcionado para mercados além do inglês. “Precisámos de fazer pesquisa e introduzir essas referências. Foi assim que tudo nasceu”, explica Joaquim Candeias, managing diretor do bilstein group Portugal. O departamento arrancou com duas pessoas para o mercado ibérico e depois começou a desenvolver também para Itália e outros países europeus. Foi evoluindo até hoje, com 30 pessoas a tempo inteiro. Mas vão entrar mais algumas pessoas.

Em 2011 concretizou‐se a venda à Febi Bilstein e “o bilstein group queria desenvolver as três marcas ‐ febi, SWAG e Blue Print ‐ e olhou para este departamento e para a qualidade do trabalho que era feito. Todos falam duas línguas e temos uma percentagem muito elevada de engenheiros automóveis dentro do departamento, que passou a ter funções de grupo. Atualmente, são 21 subsidiárias e o Grupo está em 143 países. Aqui temos uma ótima relação entre os custos e a qualidade do trabalho”, explica Joaquim Candeias.

Este departamento chegou a abastecer diretamente o TecDoc, mas depois essa função foi centralizada na Alemanha, que usa a informação que vem de Portugal e Inglaterra. “O nosso posicionamento é muito forte perante o TecDoc e somos um dos principais fornecedores de informação”, refere Joaquim Candeias.

INFORMAÇÃO É ESSENCIAL

“Quando comecei a trabalhar dizia‐se que o segredo era a alma do negócio, mas hoje é a comunicação. Se não tivermos uma boa comunicação e bases para poder comunicar, é impossível sobreviver. Ter informação de parque, de consumos ou tendências é essencial para qualquer gestor. Do que eu conheço, o que nós temos mais nenhum player tem”. “Este trabalho não chega ao reparador e, nesse sentido, estamos a trabalhar esta informação também ao nível do marketing para que os nossos parceiros de negócio conheçam e saibam a vantagem que têm ao nível da informação”. É o CSS que gera a informação que está nos catálogos que os nossos clientes consultam e que desenvolvem, inclusive, as ferramentas específicas que surgem junto a determinados produtos”.

Até porque, acrescenta, “a venda hoje tem que ser cada vez mais técnica porque os carros também são cada vez mais técnicos. Além disso, hoje é fundamental saber comercializar as peças adequadamente, explicar ao consumidor final, que é o instalador, quais as mais‐valias que ele está a oferecer ao seu cliente na qualidade e na garantia que pode dar porque, no fim da cadeia de negócio, acaba o B2B e começa o B2C e ele tem que dar dois anos de garantia ao seu cliente, mas só recebe um ano de garantia do seu fornecedor. É importante que saiba o que está a vender e que apoio terá se houver algum problema”, alerta o responsável. “Este é um investimento que só tem retorno a médio e longo prazo, mas temos como loso a de grupo não fazer investimentos a pensar no curto prazo. Isto é algo que nos diferencia e nos permite ter uma gama de produtos mais completa e totalmente adaptada a cada mercado”, conclui Joaquim Candeias.

POR DENTRO DO ASSUNTO

“O que fazemos é toda a gestão de informação dos nossos produtos. Temos 82 mil artigos no Grupo Bilstein e tudo o que seja informação associada a um artigo, temos que a pesquisar e mantê‐la sempre atualizada. A pesquisa é feita recorrendo à informação de origem, através dos EPC das marcas e nunca fazemos o nosso trabalho baseado no dos nossos concorrentes. Para o mercado europeu é relativamente simples ter essa informação, mas para mercados fora da Europa torna‐se mais complicado porque não existe a legislação do Block Exemption que nos garante o direito ao acesso a essa informação”, explica Rúben Teles, responsável pelo CSS em Portugal, que tem 30 pessoas, de um total de 60 em todo o departamento a nível internacional.

“O nosso trabalho incide em pesquisar referências e também aplicações para cada peça. Por exemplo, saber que um determinado filtro de ar que já temos em catálogo serve também para outros modelos. É um trabalho de descobrir oportunidades de venda. Quando sai um modelo novo para o mercado pesquisamos imediatamente as referências que queremos desenvolver no curto, médio e longo prazo. Dentro do grupo temos inúmeras linhas de produto e sabemos quais vão ser as que vamos querer rentabilizar no futuro. Mesmo sendo um modelo novo fazemos logo o levantamento de todas as referências e recolhemos todas as informações técnicas, para que se possa proceder ao desenvolvimento de produto. A referência original é a base e depois usamo‐la para comunicar com os nossos fabricantes para produzir a peça, mas podemos também ser nós a produzi‐la. Quanto mais cedo este trabalho estiver feito mais rápida será a nossa resposta. Esta é uma grande vantagem de mercado porque, para nós, a informação é ouro.” Depois, prossegue Rúben Teles, essa informação tem que ser percetível para os clientes. “Tem que lá estar a informação essencial mas não pode ser muito técnica senão pode ser difícil de perceber. É nesse equilíbrio que temos que pensar. Caso contrário, a venda pode estar comprometida ou haver custos administrativos desnecessários com devoluções”.

Neste momento o departamento trabalha apenas ligeiros, ficando a área de negócio dos pesados na Alemanha. Os grandes desafios do CSS passam por acompanhar as novidades e necessidades do mercado mas, sobretudo, por expandir a pesquisa e desenvolvimento para outros mercados. “Nos novos mercados como a América Latina é preciso perceber as necessidades e quais as prioridades. Mas é nesses mercados onde está muito do potencial de crescimento”, explica Rúben Teles.

Joaquim Candeias dá um exemplo prático: “Uma das vantagens de termos toda esta informação é que sabemos o que o mercado de cada país vai precisar e consumir. Conseguimos fazer um stock inicial para um cliente. Sabemos quanto é que cada referência cobre do parque e isso permite‐nos construir um stock muito seguro e de confiança para os clientes. Por exemplo, para cobrir 80% do parque sabemos quantas referências são necessárias em todas as linhas de produto que vendemos e em todas as marcas. Com isto conseguimos garantir uma rentabilidade muito rápida aos nossos distribuidores. Temos a referência, temos o gráfico das vendas e sabemos o número de veículos que circulam em Portugal que usam cada artigo. Como cruzamos com as vendas por ano, ajuda‐nos na nossa gestão de stocks. Sabemos sempre qual é o momento certo para apostar em determinada referência.”

Ainda assim, talvez o maior desafio deste departamento é que este é um trabalho que nunca está concluído.

CSS EM NÚMEROS

• Mais de 82 mil referências
• Mais de 3 milhões de produtos no sistema
• Mais de 70 mil modelos de ligeiros no sistema
• Informação disponível em 23 línguas
• Mais de 6,5 milhões de referências cruzadas com os concorrentes
• Mais de 3 milhões de referências OE
• Mais de 5,5 milhões de aplicações para ligeiros
• bilstein group tem o 1º lugar nas referências de concorrentes no TecDoc e 2º em referências OE

PORTUGAL GERE VENDAS NA AMÉRICA LATINA

Também na Venda do Pinheiro são geridas e supervisionadas todas as vendas na América Latina. Este departamento, chefiado por João Ramos (na foto), que tem o apoio de mais uma pessoa, trabalha todos os países da América Latina, com o Brasil a ser incluído recentemente, além da zona Caribe. No terreno existem três escritórios, numa equipa com um total de nove pessoas. Em alguns mercados, como no México, é gerido diretamente por João Ramos e as vendas feitas através do maior cliente que o grupo tem na América Latina. “São mercados com muitas particularidades mas este jeito natural que temos para lidar com estas situações e o facto de termos idiomas próximos trouxe toda esta coordenação para Portugal”, explica o responsável por este departamento desde 2014. “A nossa principal ferramenta de trabalho é o Skype e o principal desafio são as diferenças culturais e também os fusos horários”.

O departamento português reporta ao
diretor de grupo do Central Service Solutions (CSS),
Andreas Borgmann (na foto)

Mais informações em www.bilsteingroup.com/pt/home.html

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