Através da nova rede de placas logísticas de distribuição Distrigo, o Grupo PSA entra de forma competitiva e com uma oferta abrangente no negócio do pós-venda independente. Nunca uma marca de automóveis tinha feito uma abordagem tão profissional e estruturada ao negócio do aftermarket.

ENTREVISTA PAULO HOMEM – NÁDIA CONCEIÇÃO FOTOS MICAELA NETO

Recentemente im plantada, a mar ca de distribuição e comercialização de peças, Distrigo, chega ao merca do do pós-venda português com o conceito “one stop shop”, através do qual o Grupo PSA pretende disponibilizar aos reparadores autorizados e independentes uma oferta multimarca abrangente. David Correia, Responsável de Peças e Serviço no Grupo PSA, explica como funciona a Distrigo e de que forma está ligada ao conceito de peças multimarca Eurorepar
e à rede Euro Repar Car Service.

O que é a Distrigo?

A Distrigo é uma marca que o grupo PSA lançou recentemente na área da distribuição e comercialização de peças aftermarket. Tem por objetivo apresentar-se no mercado com uma oferta global, dentro do conceito “one-stop-shop”.

Quando surgiu este projeto?

A ideia deriva do início do plano estraté gico “Back In The Race”, de entrada no mercado após-venda. Estava pensada desde 2013, foi concebida entre 2013 e 2014 e começou a ser implementada em 2015. Com a crise que se abateu sobre o mercado internacional, o grupo PSA constatou que tinha um modelo de distribuição de peças que não estava a trazer os resultados pretendidos, porque estávamos assentes num modelo tradicional, concessionário-distribuidor-reparador. E o envelhecimento acelerado dos parques circulantes fez com que olhássemos para a oferta de assistência e reparação de viaturas no mercado: as marcas autorizadas, a reparação independente, os canais Fast Fit… E constatámos que cerca de 70% dos clientes escolhem outros canais que não a reparação autorizada. O nosso dispositivo de peças estava mais orientado para a nossa rede autorizada, o que fazia com que estivéssemos à margem de uma importante fatia de negócio, em primeiro lugar de veículos PSA, parque circulante mais antigo, que optam por ir a outros canais de reparação. Não tínhamos uma estrutura de distribuição que permitisse alcançar esse tipo de negócio e ao mesmo tempo o nosso sistema de distribuição era muito capilar. Só na Europa tínhamos cerca de 2600 distribuidores de peças e por  consequência altos custos de operação logística com isto. E foi por estes motivos que se implementou o projeto Distrigo.

Foi aproveitado o conceito do negócio de peças e da rede Eurorepar que existiu no passado?

Aproveitou-se o conhecimento. A oferta das peças Eurorepar atual não tem nada a ver com o que era o passado recente. Também aí o grupo tinha duas ofertas: uma oferta com as peças Motaquip, para a área da Peugeot, e a Eurorepar para a Citröen. Mas a gama Eurorepar evoluiu para dar corpo ao que foi a estratégia da PSA a partir de 2013.

Como está estruturado o negócio da Distrigo em Portugal?

Em maio de 2015, rescindimos com dois anos de pré-aviso os contratos que tínhamos com os 2600 distribuidores na Europa, dos quais 52 em Portugal. Em maio de 2017, ficámos apenas com três placas de distribuição, com um alcance logístico e comercial que abrange todos os canais de mercado: PSA Retail, Gamobar e Sofrapa. Tínhamos dois contratos distintos em função da marca, e agora deixámos de falar em marcas na distribuição de peças para falar em PSA Aftermaket, conceito alarga do para lá das marcas que representamos. No final de 2014, começámos a partilhar com as nossas redes e suas associações esta estratégia. Mais à frente anunciámos aos nossos parceiros, os critérios contratuais do contrato de distribuidor de peças PSA – Distrigo. Apresentámos o modelo de negócio às nossas redes e explicámos que teria de existir um volume de faturação acrescido face àquilo que era a realidade até então, para sustentar os investimentos em termos de distribuição. Seria necessário um diferente tipo de investimento e de know-how. Em Portugal, na Peugeot, já tínhamos feito uma concentração da rede desde 2003. De 40 contratos, fomos reduzindo ano após ano até ficarmos com 13 operadores em 2014.

Por isso, quando chegámos a este processo já tínhamos alguns operadores que estavam mais próximos deste novo modelo de negócio. Face à dimensão do nosso mercado, dos critérios contratuais e do modelo de negócio que a PSA definiu, os players tomaram as suas decisões, e estes três reuniram todos os critérios jurídicos, materiais, humanos e financeiros.

Todos os operadores, Peugeot, Citroen e independentes, compram a estas placas?
Cada concessionário reparador teve acesso às propostas de mercado dos três operadores e pode optar. A nossa política comercial é igual para as três placas e depois cada uma define a sua politica comercial.

As placas vão começar a comercializar peças de aftermarket?

Sim, é esse o projeto, mas em Portugal ainda não temos no nosso portefolio peças aftermarket. O Grupo PSA lançou as peças aftermarket em França e Espanha, no final de 2016. Em Portugal iremos entrar  no mercado aftermarket em 2020. Nesta fase, cada placa tem o portfolio de produtos de peças Peugeot, Citroën, DS, a gama de peças multimarca Eurorepar e uma gama específica de consumíveis de oficina que está a dar os primeiros passos – a Forwelt, marca própria do grupo PSA.

Algumas destas placas são distribuidores aftermarket. Isto não causa um conflito de interesses?

Não, vemos isso como uma oportunidade. Há mais valias que, quando conjugadas, podem dar origem a sinergias muito positivas. Evidentemente, para isso é preciso termos um produto adaptado ao nosso mercado, quer em termos de preço como de atratividade de mercado.

Este projeto está relacionado com o crescimento da rede Euro Repar Car Service em Portugal?

Sim. Tem a ver com a estratégia “PushPass”. A gama de peças Eurorepar é o nosso primeiro passo para nos podermos constituir como fornecedores de peças a uma Rede Multimarca como é a Euro Repar Car Service. É válida para todos os canais de mercado: reparação autorizada Peugeot, Citroën, DS e para o canal da reparação independente. Esta gama tem cerca de 10 mil referências. Para a nossa rede de reparadores autorizados, a nossa estratégia passa por dar uma resposta aos clientes que entram numa faixa de idade de veículo onde o custo de manutenção tradicionalmente os faz optar por soluções de menor custo. Para os reparadores independentes, é a nossa entrada neste mundo multimarca aftermarket, porque dois terços da gama são destinados para marcas não PSA. A Eurorepar Car Service é independente das  peças Eurorepar, apesar da similaridade nos nomes, mas converge para o mesmo objetivo do Grupo PSA que passa por aumentar a nossa base de clientes. Surge em paralelo e é a nossa oportunidade de nos apresentarmos como um player em termos de reparação, com uma oferta multimarca. E que é alimentado, entre outros, pela gama Eurorepar. E em complementaridade a partir de 2020 com as marcas de aftermarket, dentro de um posicionamento de qualidade superior.

Os concessionários podem fazer revenda?

Sim, podem. Não podemos privar o operador de fazer venda ao público. Com a nova filosofia Distrigo, o cliente é visitado pelas placas e tem duas a quatro entregas diárias. Com este dispositivo, acreditamos que a oficina prefira ser visitada por uma das placas Distrigo, fazendo a encomenda pela internet ou telefone, em vez de se dirigir ao balcão de um concessionário ou reparador. O próprio canal vai-se fechando, também porque o concessionário reparador deixou de investir em stock.

Que outro tipo de ferramentas existem?

Temos uma plataforma, o Service Box, Reparadores Independentes. É a mesma plataforma com a qual trabalhamos com  os nossos reparadores autorizados. Podem fazer-se as encomendas diretamente à placa Distrigo e disponibilizamos também informação técnica.

O Service Box disponibiliza outros serviços, tais como plataformas de orçamentação?

Sim. O Service Box faz tudo. Tem vários níveis, em função das necessidades de cada uma das oficinas. Tem o nível básico, que é só a consulta de referências, até ao nível em que pode consultar esquemas de diagnóstico e reparação, no Eurorepar Doc, com informação específica para multimarca, com a aplicabilidade das peças Eurorepar, etc. Lançámos o ano passado o Eurorepar.com, para dar a conhecer a gama de peças Eurorepar ao público profissional, o seu posicionamento preço/qualidade e as gamas de produto. É um portal de informação e de consulta sobre a gama de peças.

Como se vai processar o crescimento da gama?

A aposta é sobretudo na manutenção e reparação, em termos estratégicos não há intenção de avançar para a parte de carroçaria. Temos estas 10 mil referências em 42 famílias de peças. A novidade é o lançamento dos pneus, uma nova orientação estratégica. O grupo PSA definiu no 2º  semestre de 2017 que sob esta dinâmica de abrangência do mercado fazia sentido lançar os pneus, sob uma marca própria que é distribuída por nós, o Pneu Eurorepar Realiance. Temos cerca de 48 dimensões de pneus, num posicionamento de qualidade/preço adaptado às marcas de 2º nível/low cost. O objetivo aqui é o conceito “one stop shop”: os pneus são das operações que mais frequência geram em visitas à oficina. Há um conjunto de oportunidades que temos na nossa rede autorizada que não podemos desperdiçar. Deixámos de ser um comissionista na área dos pneus e passámos a ser grossista.

Qual o balanço que faz até agora deste projeto?

Este negócio começou a 31 de maio de 2017. O balanço é positivo, o feedback das placas tem sido muito interessante dentro daquilo que é o retorno do investimento que foi feito, mesmo a curto prazo. Também os reparadores autorizados, antigos distribuidores de peças Peugeot ou Citroen, referem estar globalmente satisfeitos com o serviço que lhes é prestado pelas Placas Distrigo.

Quais as perspetivas de desenvolvimento?

Trabalhamos com contratos de duração indeterminada. Perspetivamos a conquista do mercado externo, enriquecer o nosso  portfolio, afirmar a marca Eurorepar e preparar o lançamento das marcas aftermarket em 2020, no sentido de termos as nossas equipas formadas e orientadas para este tipo de produto, orientadas para o aftermarket. Mesmo em termos de organização temos vindo a internalizar competências, para construir este caminho. Preparar a chegada do aftermarket e conseguirmos apresentar-nos ao mercado, às nossas placas, com uma oferta bem posicionada e concorrencial.

Que análise faz do aftermarket em Portugal?

É muito maduro, muito concorrencial. Funciona de forma diferente de alguns países onde as práticas comerciais são mais normalizadas do que em Portugal. Mas para nós é um mundo de oportunidades. Se colocarmos o que nós hoje vendemos para o nosso parque circulante dentro da nossa rede autorizada e o que podemos vender fora dela, só em PSA já teríamos um grande crescimento. Se o colocarmos numa lógica multimarca, então há um enorme potencial. O Grupo PSA pretende alargar a sua base de clientes, apresentando-se para tal como um operador global que concretiza as oportunidades com ambição. O negócio do aftermarket é um mundo de oportunidades para nós.

Esta é uma tendência do mercado?

Estamos convictos que a nossa orientação estratégica está no bom caminho. Temos suscitado muita curiosidade e interesse, não só nas OEM mas também no mercado enquanto um todo, por sermos um construtor tradicional que toma uma decisão destas. Acredito que sim, que alguns operadores estão na expectativa para perceber os primeiros impactos e poderão optar por dar um passo idêntico.

Que análise faz das oficinas independentes em Portugal?

Enquanto área de distribuição e comercialização de peças, consideramos que são um cliente muito importante, pelo qual temos muito respeito. Estas oficinas já têm, atualmente, praticamente o mesmo peso em termos de nossas vendas de peças do que as nossas redes autorizadas. A tendência é de crescimento neste canal. Estas oficinas afirmam-se no mercado como uma solução para este tipo de cliente que entra num segmento de idade de veículo em que o investimento na reparação não justifica o proveito que irá tirar do veículo. Acredito que a reparação independente vai ter desafios a curto e médio prazo, do ponto de vista tecnológico. As viaturas estão são cada vez mais desenvolvidas tecnologicamente, o que faz com que estas oficinas, para  continuarem a ter a representatividade de mercado atual, terão de fazer investimentos na área do diagnóstico, das ferramentas que têm para reparar e assistir os atuais e futuros veículos e nas competências das suas próprias equipas.

A Distrigo irá, no futuro, apoiar estas oficinas e fornecer formação, equipamentos, etc.?

Estamos a fazê-lo, temos um foco muito grande em tudo aquilo que é o suporte às oficinas da nossa própria rede multimarca Euro Repar Car Service. Atualmente temos 63 oficinas, mais três em carteira, e a médio-prazo queremos chegar aos 150 reparadores. Do ponto de vista dos reparadores independentes, a Distrigo é ativa, mas no sentido de dar acesso à informação, a divulgar as práticas do Grupo PSA, e não tanto no sentido da formação das suas equipas. Isso é algo que deve ser da iniciativa do proprietário e feito de forma estruturada. Não temos pensado disponibilizar um projeto para formar mecânicos das oficinas independentes para os adaptar ao mercado. O nosso objetivo, com este dispositivo que está implementado e que está numa fase de consolidação, é evoluir, melhorar a qualidade de serviço ao cliente profissional e não só. Estamos a desenvolver uma série de práticas nesse sentido, e há alguns pontos que são para nós fundamentais dentro desta lógica de serviço e qualidade, que é a taxa de serviço das nossas placas para com os seus clientes, as entregas diárias e a estrutura das placas. É esse o nosso foco atual.

Perfil

David Correia tem 41 anos e é licenciado em Engenharia Mecânica, tendo feito a Pós-Graduação em Gestão par Executivos. Passou pelo ISQ e pela KPMG, como auditor de qualidade, tendo chegado em finais de 2001 à Peugeot Portugal, onde desempenhou diversas funções na área das peças e serviços APV. Em 2004 assumiu a responsabilidade do departamento de marketing peças e serviço APV e em 2005 do departamento técnico e produto APV. A partir de 2008 foi responsável pelo desenvolvimento de rede, formação e qualidade de serviço cliente, passando em 2012 a assumir a direção de desenvolvimento rede, formação e qualidade de serviço cliente. Desde 2013 que está na direção de peças e serviço da PSA, sendo também o responsável pelo desenvolvimento do negócio Distrigo em Portugal.

Perguntas rápidas

Qual foi o seu primeiro carro?

Um Opel Corsa.

Quantos quilómetros faz por ano?

Cerca de 13.000 Km.

O que mais gosta no sector do pós-venda?

A multidisciplinaridade e o facto de todos os dias nos depararmos com situações diferentes do dia anterior, que nos obrigam a ser colocados em causa e a matermonos permanentemente atualizados para conseguirmos dar resposta.

E o que menos gosta?

De por vezes ser ainda alvo de menor investimento, muito por força de tradicionalmente estar mais afastado do poder de decisão nas empresas.

É importante ir ao terreno visitar as oficinas e o mercado em geral?

É fundamental. Estar próximo do terreno, permite-nos tomar contacto com a realidade do setor, e por consequência anteciparmos tendências, bem como redefinirmos atempadamente estratégias e políticas.

O que gosta de fazer nos tempos livres, quando não está a falar de peças e de oficinas?
Estar com a família e surf.