A BPN alcançou uma importante efeméride na sua história, comemorando as bodas de prata num mercado de peças para veículos pesados cada vez mais aguerrido e competitivo. Ramiro Santos, gerente da BPN recorda o passado e perspetiva o futuro.
ENTREVISTA PAULO HOMEM
Começou por ser o distribuidor de apenas uma marca de peças na região de Leiria para veículos pesados. Desde estão o cunho da qualidade, ao nível das peças, nunca mais o perdeu. A empresa foi continuamente crescendo, tendo adaptado sempre a sua realidade ao contexto de mercado, que teve muitos altos e baixos, mas em que o foco foi sempre pela rentabilidade. Ramiro Santos é, desde a origem da BPN, quem comanda os destinos da empresa e que aqui traça, no contexto dos 25 anos, a viagem que está empresa de peças para pesados percorreu.
O que representam os 25 anos da BPN?
Estes 25 anos representam um ciclo de trabalho, um ciclo de sucesso e um ciclo desafios. Mas, acima de tudo, é um marco que é o resultado de muito empenho e de muita dedicação de muitas pessoas, incluindo parceiros, clientes e fornecedores, que nos fizeram chegar aqui. Posso até considerar que seja um ponto de viragem e de projeção para o futuro.
Como é que apareceu a BPN? O que motivou o aparecimento da empresa?
O projeto BPN aparece quando procurava um novo desafio e solicitei a uma empresa de Lisboa, que tinha a representação da Sachs, para fazer uma parceria aqui em Leiria. A empresa chamava-se BPN, propôs que se chamasse BPN Centro, pelo que me juntei com outro sócio e iniciamos o projeto com a Sachs e com peças apenas a camiões da marca DAF. Em 1995, comprei a participação do sócio, em 1998 adquiri o restante e o nome BPN ficou desde aí.
Quais foram os marcos decisivos no crescimento da empresa ao longo dos 25 anos?
Todos os passos dados foram importantes e houve decisões que fizeram claramente a diferença, no sentido de prosseguir, de alargar e de abranger. As apostas erradas foram as que marcaram, enquanto as positivas são aquelas com que contávamos, pois quando se planeia a intenção é que nada falhe, mas nem sempre isso acontece, o que nos faz aprender muito. Posso dizer que entre 2000 e 2008 foi um grande período para a BPN, mas em todos os períodos tentámos crescer sustentadamente o negócio ou manter o negócio com uma dimensão controlada. Estas questões vão-se colocando ao longo do percurso e tentamos tomar decisões que sejam consentâneas ou com o conforto ou com o desafio. É aqui que se encontra o equilíbrio da nossa atividade. A introdução de determinadas marcas para complemento de gama, em certos momentos, acabaram por ser os marcos mais relevantes da nossa atividade.
Há 25 anos perspetivava a empresa tal como ela é hoje?
Tinha o sonho de fazer uma empresa que tivesse notoriedade, produtos de qualidade, que apresentasse soluções para o mercado e que acrescentasse valor ao mercado, com dimensão nacional. Na altura não sonhava com a internacionalização, mas quando a empresa estava no seu oitavo ano de existência, ficou evidente que esse teria de ser o caminho.
Comentou diversas vezes, que a estratégia da BPN nunca se alterou e que foi essa estratégia que permitiu o sucesso e crescimento da empresa. Que estratégia foi essa?
A estratégia de apostar em marcas de qualidade e peças premium continua, nos dias de hoje, a fazer todo o sentido. Sabemos que existe uma franja do mercado que não o valoriza e se queremos estar com esses clientes temos que lhe oferecer o que eles pretendem. Porém, a grande maioria sabe o que quer e sabe valorizar a diferença de qualidade. Aliás, nos dias de hoje os preços dos produtos de qualidade também se ajustaram e as diferenças para os restantes produtos já não são assim tão grandes.
Apesar de não estar focado no preço, a BPN também apostou numa marca própria, a Truckparts. É para continuar?
Temos a Truckparts há 10 anos e vamos continuar a apostar nela para o futuro. É uma marca que tem uma excelente relação preço / qualidade na travagem, que surgiu quando a marca Pagid foi descontinuada nos pesados. Encontramos uma solução de produção de pastilhas, que correspondia aos nossos patamares de qualidade, acabando por lançar a Truckparts. Na altura foi feita uma parceria com o Instituto Politécnico de Leiria, de modo a testar o nosso produto em comparação com marcas premium e os resultados da nossa pastilha de travão foram excelentes. Continuamos muito competitivos na nossa marca, que inclui pastilhas e discos de travação, por isso é uma aposta para manter.
Normalmente as marcas “brancas” estão focadas no preço e numa menor perceção de qualidade, por parte do cliente…
Não é o nosso caso com a Truckparts. Por isso é que a marca se consegue manter no mercado, de uma forma muito competitiva, há 10 anos, com uma excelente relação preço / qualidade.
Consegue estabelecer uma relação entre o mercado de peças para pesados há 25 anos e o atual? Mudou muita coisa no mercado?
Não existe comparação possível e qualquer semelhança é pura coincidência. É verdade que são peças na mesma, mas tudo o resto mudou. Mudou a procura, mudou o modelo de distribuição e mudaram as necessidades. Com a digitalização dos processos, se não estivermos muito próximos daquilo que está a acontecer na crista da onda, rapidamente ficamos na vaga. Fico muitas vezes surpreendido, quando vou ao mercado, a forma como certos clientes tratam e trabalham a informação, o que não acontecia há 10 anos atrás. A empresa de peças era, nessa altura, a solução para a oficina e para o transportador. Hoje o cliente tem as soluções na mão e só tem que fazer escolhas, pois a oferta é diversificada.
No negócio das peças de pesados os retalhistas tem cada vez menos expressão? Quem são os clientes tipo da BPN?
De facto, o mercado mudou muito, como disse antes. Essa talvez tenha sido uma situação do mercado em que demoramos algum tempo a reagir. Houve alturas da nossa história em que chegamos a ter quase 50% das nossas vendas através do retalho. Hoje em dia isso não tem qualquer expressão, sendo residual ou mesmo nulo.
O critério agora vai ser distribuidor e cliente, ao nível das vendas, e já não há volta a dar a esta situação, até porque cada vez mais o cliente tem as ferramentas que eram do retalhista. Atualmente o cliente solicita hoje ao fornecedor a peça já com a referência e com a solução para o seu problema. Se o cliente faz este trabalho o papel do retalhista cai por terra e, obviamente, que empresas como a BPN tem que estar preparadas para isso.
Qual tem sido a estratégia digital da BPN? Um operador como a BPN pensa nisto?
Sim. Estamos a desenvolver um projeto, que já deu alguns passos… considero que isso é claramente o futuro da nossa atividade. O cliente quer decidir quando compra, onde compra e a quem compra. A relação pessoal e o contacto com o comercial vai manter-se, mas o cliente não vai ficar à espera para tomar a decisão. O cliente quer ter acesso à informação dos parceiros que identifica e que lhe apresentam soluções, para depois poder decidir. E isso acontece na web.
Que projeto é que estão a desenvolver?
É um projeto em que vamos envolver os nossos parceiros fornecedores, no sentido de criar as condições para que o nosso cliente tome as suas decisões através da nossa oferta.
A BPN já tem uma plataforma B2B…
Já temos uma plataforma B2B, que funciona, mas que não consegue dar resposta às exigências do futuro. Estamos a trabalhar numa solução, que está perfeitamente identificada, de modo entregar este recurso ao cliente, permitindo que o canal flua desde o produtor até à oficina. Dessa forma a oficina vai ter acesso à peça, ao preço, à disponibilidade, a dados técnicos, a informação diversa e a tudo o que lhe permita tomar decisões por si e na hora, utilizando a informação que realmente precisa.
O recente acordo que fez com a Stratio, segue também esta estratégia digital?
Cada vez mais percebemos que a informação e a digitalização é uma realidade. O que a Stratio veio propor ao mercado, serve-nos a nós, ao mercado e ao cliente como um interface de ajuda às tendências, não só pelo parque do cliente mas por todo o parque existente que usa esta solução, pois é um sistema que também aprende por si e se desenvolve. Através desta solução, queremos acrescentar valor ao cliente antecipando-lhe as necessidades, respondendo as necessidades futuras que hoje não existem. A manutenção preditiva é exatamente e é onde nós queremos trabalhar com o cliente.
Acredita que esta solução da Stratio é o futuro para a manutenção dos pesados?
Absolutamente. O grande desafio para as empresas é ter informação válida. Existe muita informação e a questão que se coloca é saber que informação pretendemos sobre o camião. Esta solução da Stratio dá exatamente resposta a isto.
Como distribuidores da solução da Stratio, como tem decorrido a aceitação a esta solução por parte das frotas?
Tem sido surpreendente. A admiração pelo output do resultado é transversal a qualquer empresa, independente da dimensão da frota. Alguns clientes tendo a informação que lhes chega pelas marcas, não têm de facto a informação uniformizada. Outra vantagem é que é uma solução agnóstica que acaba por responder de uma uníssona à variedade que existe numa frota em termos de marcas. No fundo estamos a falar de comportamentos mecânicos da frota que podem ser acompanhados e, sobretudo, antecipados.
E isso depois tem relação com o vosso negócio de peças?
Claro que sim, na medida em que o cliente tem informação em tempo real sobre o custo das peças e a mão de obra com dados da origem, pelo que a nossa função dar ao cliente a informação desses valores em aftermarket, através da nossa plataforma. Estamos a desenvolver esse projeto.
Qual a análise que faz do mercado de peças para pesados atualmente?
O mercado decresceu nos últimos dois a três anos, fruto da estratégia das empresas de transporte que optaram pelos contratos de manutenção ao mesmo que houve renovação de frotas, sem esquecer que o mercado de transportes também decresceu em Portugal. Se o mercado decresce e todos querem manter as suas quotas, é óbvio que o campo de batalha aumenta fortemente. Para manter as quotas a conclusão é que não há espaço para todos, sendo necessário apresentar soluções inovadoras. Neste momento o preço e o serviço têm sido os argumentos.
Mas tem existido mais investimento no setor por parte das empresas de peças até por parte de empresas espanholas?
O mercado existe, o problema é que a capacidade instalada é superior às necessidades do mercado. Acredito que o negócio das peças de pesados não tenha crescimento este ano, mas que em 2018 já possa apresentar algum crescimento.
Angola é um negócio para continuar?
Sim, é um mercado que temos consolidado e que queremos manter. Estamos já a desenvolver a nossa atividade com outro país africano.
Que outros investimentos estão previstos?
A nossa aposta vai ser na proximidade do cliente, na digitalização da informação e na disponibilização do acesso à mesma. No fundo, como falamos antes, vamos investir numa nova plataforma. Está no nosso ADN a formação e informação, que queremos fazer chegar aos nossos clientes.
Em termos estruturais a empresa está presente em Leiria e Carregado…
Com esta tendência para a digitalização, vamos continuar a manter as nossas posições físicas em Leiria e Carregado, tendo sido descontinuada a operação de Matosinhos. Estamos com um projeto piloto de entregas de manhã para a tarde e da tarde para o outro dia de manhã, com comerciais no terreno, que agora estamos a afinar e que se irá conjugar com a nossa aposta online. Continuamos a achar que os negócios neste setor são muito relacionais e por isso não vamos desinvestir nos nossos comerciais.
Como perspetiva a empresa daqui a 25 anos? O que pensa que será a BPN daqui a 25 anos?
Realmente podemos pensar o que será BPN daqui a 25 anos, mas o nosso foco será no dia-a-dia. Temos que definir a estratégia a prazo, mas diariamente temos que mexer na tática, pois o mercado muda muito por forças externas o que nos obriga a ajustar aquilo que está a acontecer. Daqui a 25 anos queremos aumentar a nossa dimensão, aumentar a notoriedade, ter marcas próprias muito fortes, onde a BPN poderá ser uma dessas marcas. Temos a certeza que daqui a 25 anos as relações de parceria, a proximidade e a dimensão farão parte da BPN, mas também acreditamos que o nosso negócio passará pelas pessoas, apesar da informática ajudar imenso.
