A associação a uma marca de tintas premium é um passo importante para a Portepim, que vai pôr ao serviço da Cromax todo o seu know-how e a forte rede de distribuição que tem em todo o país. Os planos são ambiciosos.
{ ENTREVISTA CLÁUDIO DELICADO FOTOS MICAELA NETO }
Albertino Santos, administrador da Portepim fala com entusiasmo da nova fase da empresa que fundou há mais de 25 anos, agora que é distribuidora exclusiva da Cromax, do Grupo Axalta, para Portugal. Foi um encontro de duas vontades semelhantes: uma marca premium e uma PME Excelência em Portugal. Aliás, é com orgulho que o responsável da empresa de Coimbra fala das três empresas do Grupo – Portepim, CarSistema e Sotinar -, qualquer uma delas PME Excelência e com uma nova geração de gestores com uma conceção diferente do negócio, com maior proximidade ao cliente, verdade, competência e transparência.
Recuando um ano no tempo, antevia esta reviravolta da Portepim no setor da repintura?
Prefiro pensar no futuro, mas estas mudanças eram previsíveis porque o mercado exige cada vez mais ferramentas e homologações, que o Grupo PPG, estrategicamente, dada a reduzida implantação europeia da marca MaxMeyer, optou por não a dotar dessas ferramentas e homologações. Respeitamos esta estratégia da PPG de valorizar sobretudo as marcas premium do grupo, mas a Portepim SA estava e está totalmente estruturada para um patamar premium.
Esta alteração, com a distribuição da Cromax, vem reforçar a Portepim?
Sem dúvida. Sendo a Cromax uma marca premium, naturalmente que as possibilidades de atuação no mercado, sobretudo no mais desenvolvido, tornaram-se incomensuravelmente diferentes e melhores para a Portepim. É um salto qualitativo de possibilidades de atuação e um upgrade na nossa oferta.
As negociações com a Axalta foram duras?
Houve um encontro de duas vontades semelhantes, por razões diferentes. A Axalta, para a Cromax, precisava, porque é uma marca de referência, encontrar um parceiro que credibilizasse o bom nome que a marca tem, dado que tinha uma rede muito incipiente de distribuidores, com pouca coerência. Por isso, é natural que o que a Axalta precisava era de encontrar uma verdadeira relação de parceria, que lhe desse essa coerência na distribuição para se credibilizar em Portugal. Esse foi o motivo maior que juntou estas duas vontades e que tornou relativamente fácil a negociação. Do nosso lado precisávamos de uma marca premium, para dar também mais ferramentas à nossa rede de distribuidores que é muito coerente, capaz de assegurar um serviço técnico, comercial, logístico e financeiro a todos os consumidores com quem trabalham.
Foi fácil o trabalho de mudança de marca, tanto internamente como para a vossa rede e clientes?
Foi fácil, e aí beneficiamos de sermos uma PME Excelência com tudo o que isso traz em termos de reconhecimento por parte do mercado, onde estamos há mais de 25 anos. Repare que no nosso setor da repintura automóvel, as PME Excelência contam-se pelos dedos de uma mão e ainda sobram dedos. Por outro lado, a Cromax tem uma reputação de grande qualidade e inovação tecnológica e é um dos líderes de mercado mundial. Estas duas realidades juntaram-se e foi construída a parceria certa. Foi essa a mensagem que passamos tanto dentro da Portepim como para os nossos parceiros.
Passar de uma marca para outra foi difícil para os vossos clientes finais?
A taxa de conversão de distribuidores e oficinas situa-se muito próxima dos 100%, o que diz que facilmente perceberam que a Cromax realmente é uma mais-valia e que esta parceria entre a Cromax e a Portepim e os nossos clientes acrescenta realmente valor ao mercado.
A transição está a fazer-se de uma forma muito rápida. Isso obrigou-vos a um grande esforço…
Sem dúvida. Sabíamos a qualidade dos nossos recursos técnicos e comerciais para este processo. Construímos uma equipa muito forte com a Axalta para tornar tudo mais fácil e rápido.
O posicionamento de preço, por ser uma marca premium, não dificultou o processo?
Há sempre a tendência das pessoas acharem que o preço é mais elevado, mas não é verdade, porque estes são produtos com uma rentabilidade enorme, tanto na quantidade de produto aplicada como na secagem mais rápida e no tempo necessário para cada trabalho. Este é um forte argumento da Cromax que é imediatamente perceptível por quem trabalha com estes produtos. Não precisamos de ser nós a dizer, quem aplica confirma isso mesmo.
REDE DE DISTRIBUIÇÃO E FORMAÇÃO
A vossa rede de distribuição está estabilizada ou a incorporação da Cromax vai trazer algumas mexidas?
Temos uma rede muito sólida e estabilizada no mercado. Atualmente temos 22 distribuidores a nível nacional, com as ilhas incluídas. Incorporámos dois novos parceiros que identificamos como uma mais-valia para a nossa rede. Neste momento é esta a nossa rede e não sentimos necessidade de alargá-la.
O seu objetivo é ser líder de mercado com a Cromax?
O nosso objetivo é impulsionarmos o nosso negócio e do Grupo Axalta, reforçando a liderança no mercado português.
Como é que vai ser feita a formação? Liderada por vocês ou vão usar o centro técnico da Axalta?
Vai ser um misto. Já começamos a fazer formação nas nossas instalações e todos os dias há uma formação aqui no nosso centro de treino em Coimbra, que tem uma localização geográfica excelente. Vamos fazer outras formações de maior complexidade no centro técnico da Axalta com o apoio da sede, na Bélgica, com quem também trabalhamos diretamente.
Quando tem que “vender” a Cromax, quais são os principais argumentos que usa?
Quase basta dizer que somos Cromax. O mercado reconhece a qualidade da Cromax enquanto sucessora da Dupont. O que faltava era credibilizar a distribuição e comercialização da marca e esse é o nosso grande trabalho. Atingimos o segundo lugar em termos de quota de mercado em Portugal com uma marca que não era premium e, agora, queremos reforçar essa quota com uma marca premium. Não temos dúvidas de que o volume de negócio vai aumentar.
Quando é que terá toda a estrutura a funcionar em velocidade de cruzeiro?
No segundo semestre deste ano teremos atingido a velocidade de cruzeiro em termos logísticos e de comercialização. Mas queremos muito mais que isso e a partir do próximo ano já vamos ter resultados do crescimento, o que se vai notar nos próximos dois anos, em que vamos trabalhar a solidificação do negócio e também o seu crescimento.
No final desses dois anos que acredita que vão estar a liderar o mercado?
Na Portepim gostamos mais de fazer do que enunciar vontades. Sempre incuti esta filosofia na empresa. Não enunciamos, concretizamos e seguramente que contribuiremos para o reforço da liderança do grupo Axalta em Portugal.
A oferta que têm com a Cromax é completa- mente diferente do que tinham com a MaxMeyer?
Sim, sobretudo porque é uma oferta que tem um novo produto que é o Pro que é verdadeiramente revolucionário em termos tecnológicos e em termos da sua rentabilidade e processo de aplicação. Aí é uma melhoria substantiva relativamente ao que tínhamos ao nosso dispor.
Em termos logísticos e de armazém obrigou-vos a alguma reestruturação?
Já tínhamos umas instalações capazes e suficientes para podermos incorporar esta nova realidade, que acarreta maior volume de produtos e maior volume de vendas, o que obriga a ter mais produtos em stock.
Quando vão ter a imagem Cromax concluída nos vossos distribuidores?
É um processo progressivo. Ainda é tudo muito recente e essas coisas levam o seu tempo. Vamos fazer essa transição tranquilamente. O mais importante já conseguimos, que é levar esta mensagem de credibilidade da Cromax através de uma empresa de excelência que é a Portepim. E o mercado entendeu isso perfeitamente, o que é comprovado pelos resultados que temos tido. Mas as nossas equipas tiveram que fazer muitos quilómetros nestes últimos meses, num esforço adicional. Sem a larga equipa que temos internamente e com os nossos distribuidores não teria sido possível fazer tanto em tão pouco tempo. São mais de 250 pessoas envolvidas no negócio no dia-a-dia. Para todos este é um projeto a longo prazo e o entusiasmo sente-se em toda a equipa.
Quantas oficinas trabalham atualmente Cromax em Portugal?
Já ultrapassa os 600 operadores.
E como é que vão conseguir crescer num mercado que encolhe?
Efetivamente laboramos num mercado que não cresce. Pelo contrário, consistentemente, a cada ano, tem havido um encurtamento do mercado. As empresas que estão solidamente implantadas, financeiramente saudáveis, e que têm todas as ferramentas como nós temos, vão conquistando quota de mercado às que não têm essas valências. Vamos crescer à custa de alguém perder essa quota de mercado. É inevitável pois as oficinas gostam e preferem, naturalmente, associar-se a parceiros sólidos que lhes garantam estabilidade e credibilidade.
No mercado da repintura a tendência é que os mais fortes cresçam e os mais fracos vão desaparecendo?
Não poria a questão pelos mais fortes. Poria nos que têm uma maior solidez financeira e uma melhor gestão. As empresas não se definem por ser grandes ou pequenas, definem-se por serem bem ou mal geridas.
O facto de terem a Cromax num patamar premium abre espaço na Portepim para uma segunda marca?
Isso está completamente fora de questão para nós. A Cromax é uma marca que, sendo premium, tem nas características dos seus produtos completa transversalidade, servindo quer o concessionário, quer o cliente independente. Com uma só marca temos uma oferta para todo o tipo de clientes, porque a Cromax tem várias famílias tecnológicas.
Vamos crescer com a Cromax à custa
de alguém perder essa quota de mercado.
É inevitável porque o mercado não cresce”
ENTRADA NOS CONCESSIONÁRIOS
A Cromax, por ser uma marca premium, vai também abrir-vos as portas dos concessionários oficiais?
Sem dúvida. É um passo importante e sustenta o crescimento. A vertente dos concessionários é uma parte importante do mercado da repintura que nos estava vedado porque não tínhamos uma marca com as respetivas homologações.
A fatia do vosso negócio para os concessionários será grande?
A expectativa é grande. Somos líderes de mercado nas oficinas independentes, veremos até onde vamos chegar também com os concessionários.
O negócio dos concessionários faz-se de forma diferente?
Tem regras próprias, mas para nós não é novidade, porque a CarSistema, que faz parte do nosso Grupo, há muitos anos que tem acordos com concessionários. Por isso, o processo negocial não é novidade para nós. Estamos há muitos anos nos concessionários, com os acessórios e consumíveis. Agora, com a Cromax, há muito trabalho a fazer em relação aos concessionários, mas é um bom desafio, crescer com a Cromax nos concessionários de marca.
SINERGIAS COM A CAR SISTEMA
A Portepim vai aproveitar as sinergias com a Car Sistema para uma oferta mais global com a Cromax?
Seguramente que esse é também um dos objetivos e uma mais-valia para o mercado. Temos um portfólio muito completo na Car Sistema, que será um grande apoio para quem trabalha a Cromax, porque são todas marcas de referência no mercado, desde pistolas, lixadoras, abrasivos, polimento, entre outras coisas. Nenhuma empresa no nosso país consegue reunir um portfólio desta diversidade e, sobretudo, deste nível de qualidade. Há economias de escala e sinergias entre as duas empresas que vão beneficiar os nossos clientes. São duas empresas que pertencem ao mesmo grupo, são ambas PME Excelência, mas são independentes e têm estratégias comerciais diferenciadas.
A oferta da Car Sistema está estabilizada neste momento ou vão existir novidades?
Dentro das próprias marcas que temos há uma constante evolução tecnológica. Como trabalhamos com marcas premium, todos os anos introduzem no mercado produtos novos obedecendo às mais variadas exigências do que é hoje uma economia mais global, quer no sentido da maior rentabilidade, mas também na produtividade e nas questões ambientais. A Car Sistema está também muito bem implementada em Espanha.
Gostava de aplicar este conceito Cromax também em Espanha?
De momento não está na agenda. Temos uma forte presença no mercado em Espanha com a Car Repair System, que é uma empresa detida pela Car Sistema. Mas temos também a nossa operação em Itália, desde há dois anos. A nossa vocação é sermos uma empresa com relevância no sul da Europa. Estamos em Portugal, Espanha, França, Itália e Marrocos.
Que balanço faz dessa internacionalização?
Hoje, sem escala não é possível sobreviver no mercado apenas com a dimensão do mercado português. Essa foi a razão pela qual desde o ano 2000 fomos para Espanha e fomos depois alargando a outros países.
Há outros países onde querem entrar?
Para já temos que fortalecer a nossa operação própria nos países onde estamos, mas exportamos também para mais de 30 países.
A distribuição da Cromax inclui apenas Portugal ou os PALOP também fazem parte?
De momento inclui apenas Portugal, sendo que Angola é sempre um mercado natural. Vamos ver quando as questões financeiras em Angola se conseguem resolver.
A gestão na repintura ainda é um desafio?
Melhorar a gestão para racionalizar toda a operação de repintura é fundamental. Temos esses módulos de formação há muitos anos, aos quais se vêm juntar também módulos de formação que a própria Cromax tem. Cada vez os operadores do mercado estão mais alerta para estas questões e é a única forma de manterem a rentabilidade da sua oficina e garantirem o futuro.
Em que nível de profissionalismo está o mercado de repintura em Portugal?
Conheço muito bem a realidade europeia e americana e Portugal, em termos de qualidade do ato de reparação e repintura automóvel, está, seguramente, no top3. A qualidade dos profissionais da repintura em Portugal é largamente reconhecida e apreciada em todo o mundo.
Quais são hoje os desafios das oficinas de chapa e pintura?
O desafio de qualquer oficina ou de qualquer operador é conseguir um grau de satisfação elevado do seu cliente. Não podemos esquecer que as oficinas vivem dos seus clientes e para os terem têm que almejar um grau de satisfação em termos de exigência, qualidade e rentabilidade e obediência a uma série de requisitos, processos de trabalho, ambientais, segurança e higiene… é esse o desafio que se coloca a todas as oficinas. Naturalmente em Portugal o desafio maior é a concentração cada vez maior das oficinas mas o mercado é que vai fazer a seleção natural das oficinas mais competentes e de qualidade. Hoje há um número bem menor de oficinas do que havia há cinco anos.
PERGUNTAS RÁPIDAS
Qual é a sua formação?
Formação em engenharia civil, autodidata em termos de formação económica e assumi a vocação de empresário aos 25 anos, quando iniciei a Sotinar em Coimbra. Tinha passado por duas ou três experiências na área económica.
Qual foi o seu primeiro carro?
Um Datsun 1200 branco.
Quantos quilómetros faz por ano?
Faço mais milhas de avião do que quilómetros de carro, apesar de fazer alguns.
O que mais gosta neste setor?
Gosto do contacto com as pessoas que trabalham no setor. A possibilidade da partilha do dia-a-dia e dos sucessos entre parceiros.
Gosta de ir ao terreno?
Absolutamente. É no terreno onde tudo se aprende e tudo se define.
O que gosta de fazer nos tempos livres?
Não são muitos, mas gosto de passá-los com a minha mulher, os meus três filhos e com os meus netos. Mas sou um apreciador de arte contemporânea.
Quando vai na rua está constantemente a olhar para a pintura dos carros?
Acontece muito. Vivendo neste meio acaba por ser natural.
Porque é que os carros em Portugal são todos brancos, pretos e cinzentos?
Gostava de ver um parque automóvel mais colorido. Aí a juventude vai ter um papel a dizer. Quanto mais possibilidade os mais jovens tiverem de ter carro mais alegria e cor vão trazer ao parque automóvel.
Ainda que tenha formação em engenharia civil o desenho não é uma das preferências de Albertino Santos. Ainda assim, aceitou o repto de colocar no papel como vê hoje a Portepim. “Colocaria aqui o logotipo da Portepim e depois um papagaio de papel para simbolizar o facto da empresa ter uma maior possibilidade de voar mais alto, com ventos de feição.”
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